よ、よろしくお願いします。新車の神様！
引用：土佐弁講座より
新車をどうしても欲しいと思ってしまった新車ラブな人に、とっておきの値引きの方法を心理学を絡めて説明したいと思います。
今回お伝えするのは、普通の交渉術とは違い「心理交渉術」を使った方法なのでかなり効果があります。
さらにディーラーの友達にも協力してもらい、車業界の裏側を暴露していきたいと思います。
源十郎 値引きの方法について楽しく勉強しよう!今車を持っている場合新車を値引きしてもらう時に一番かんたんに値引きしてもらえる方法は、今持っている自分の車を一番高い値段で買い取ってもらうことです。これが一番楽な数十万値引きできるテクニックです。何故なら買取額は買取業者によって数十万の買取額の差があるからです。その中で一番高値で買取してもらうには買取業者同士で競争してもらうのが一番手っ取り早いわけです。
まず最初に「買取業者VS買取業者」で比較します。
次に「一番高値の買取業者VS販売店ディーラー」と比較します。
これでほぼ100%最高買取額を出せます。これで出た最高買取額を購入費用の足しにするのです。
※注意：「絶対に買取値段はどの会社にも教えない」ことを徹底してください。実は裏で連絡を取り合い価格を調整しています。(実際にやっていたディーラー友人談)
私の場合、買取業者同士の買取額の比較はこちらを使いました。手元に車検証などの書類がなくても一瞬で最高買取額がわかりました。(僕のトヨタラッシュの買取価格はこの比較で最初の業者が30万で、最終的に88万まで跳ね上がりました。)
※スマホでもその場でできます。
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見積額はしっかりと携帯やスマホで写真に取っておけば、値引き交渉の時にも使えるのでおすすめです。無料でまずは自分の車の値段を知っておきましょう。
新車値引きに成功した(約50万)契約書公開
まずこちらをご覧ください。私が心理交渉術を利用して実際にセレナをした時の契約書類です。
小さくて何も見えないよ源十郎!という声が聞こえてきそうなので、もう少し拡大して見ますね。
結構良い感じの値引き額ですね。相場よりもだいぶ高かったと思います。でもやったことって、本当にちょっとだけです。
心理交渉術を使って、ディーラーの友達に聞いたまんまやっただけなんですよ。
もし、未使用車や新古車などが欲しいのなら、こちらで探せます。未使用車も実際は新車と同じですので、こだわりなくて安く買いたいなら間違いなく未使用車が良いです。
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【心理交渉術】新車値引きをするならまずは準備から
何をやるにもまずは準備からです。この準備を怠ると、なかなか最大額の値引きは難しいです。しかし準備といっても何も難しいことはありません。たった三つのことをするだけです。誰でもできます。
交渉するならその前に準備しとくことが一番効率よく値引きできるのです。
もし準備していなければ、大概の場合は失敗します。まずは相手を知らなければなりません。そしてその次に己を知る。そうすることでゴールへの道筋が出来上がるのですね。
でないとカモにされる確率は極めて高いです。パーセンテージでいうと100%ですw。いわゆる美味しい客ってやつですね。
しかし大丈夫です。以下の流れで説明する通りのことをすれば大失敗はあり得ません。それでは見ていきましょう。
1 グレードやオプションを家である程度決めておく。
販売店で決めると言うのは愚の骨頂ですね。かなり時間がかかりますし、知識があるかないか、オプションを知っているか知らないか、グレードは決まっているのか、そんなところをしっかり決めておきましょう。
これだけでかなりの時短になります。交渉の時間は長ければ長いほど良いわけでなく、スマートに短時間で終わらせることも大事ですね。粘りまくると営業マンに嫌な客と思われてしまいます。
そうなるとアフターケアなどに影響があるので注意しましょう。
例えばアルファードなら、こんな感じでオプションを最後まで決めることができて、おおよその価格がわかります。これでだいたいのイメージを掴んでおくことが大切です。
絶対に欲しいオプションを決めておく
オプションってたくさんあってわけわかりませんよね。ナビだけでも何種類もあるし。そんな時はなナビの製品番号で検索です。口コミも見ましょう。
その行動をするだけでそのナビのことがわかります。こうやっていいなって思うオプションは調べていきましょう。
特にグレードはあらかじめだいたい決めてくことをお勧めします。これも検索すれば乗り心地や仕様などが一発でわかると思います。
もちろん公式ページもくまなく見ておきましょう。暇な時間や空き時間などを利用して、買いたい車の知識を増やしておくことが大事です。
安いオプションも決めておく
一番安いオプションも交渉の武器になります。ですので、一応決めておきましょう。最後の押しの一手の時に使えます。(後ほど説明)
2 値引き限界相場額を知って、最大目標額を決める
値引きには限界額というものがあります。この限界額を超えることは不可能です。ですので、営業マンと交渉しつつ、この限界額まで到達することができたらあなたの勝利となるのです。
そして、この限界額は一般的には約１０%と言われています。300万の車なら、30万値引きできたら成功といっても問題ないでしょう。
値引きの口コミを見る
それでは実際に口コミを見ていきましょう。値引き相場を調べるなら価格コムが一番わかりやすいですね。
今回はアルファードで見ていきます。
たくさんの口コミを見ていると、だいたいの相場の値引き額が読めてきます。もちろん車によって違いますのでしっかりとここは検索することをさぼらないでください。
ここの、欲しい車の目標ね値引き額を算出します。そしてその額を超えることができたら値引きはよしとしましょう。
間違っても強引な値引きはあとあと嫌な思いを『お互い』がすることになりかねないので決して無理やり値引きはやめましょう。
販売店ディーラーの利益を知っておく
販売店ディーラーには利益が出るポイントが車両本体以外にいくつもあります。
たとえば、
- メンテナンスパック
- ガラスコーティング
- 自動車保険
- 車検
- 修理
- ローン手数料
このように車販売には色々な利益がのっかてきます。ですので、車両の値引きをしたところで他のところで採算を取れるようになっているのです。
特に販売店には大きな利益が他にあります。それはメーカーし販売奨励金といわれるものです。これは、メーカーから何台売ればこれだけあげるといったボーナスのようなものです。
これが実はかなり大きい。年間にすると、数億円になることもあります。車業界の裏側を知ることでいくらまで値引きできるかというのがわかります。
つまり、値引き額は１０%が平均で妥当な金額ということになるのです。もちろん車によりますので一概には言えませんが参考になる金額としてみて間違いありません。
3 値引き相場を知った後、次は自分の車の売却額を知る。
一度自分の車の情報を登録すれば、あとは複数の会社から電話がかかってくる。もし、複数の会社から電話がかかってくるのが嫌なら、一社からだけしか電話が来ないサービスもある。一社がまとめて代行してくれるのじゃ。
それがこの無料一括査定(一社のみの電話)じゃ。どちらのサービス会社も死ぬほど有名ぜよ。わしより有名ぜよ。便利な世の中になったものぜよ。
この図をみてみましょう。
ディーラーの下取りと買取業社の買取額では平均して約30万円は損をするというデータがあります。
ちなみに私がセレナを購入する際に、トヨタラッシュの買取価格は
・販売店ディーラー30万
・買取業者88万
約60万も得したことになります。
このからくりを説明いたします。
販売店ってのは 売ることが目的なので、下取り額は高くできないのです。一方買取業者には様々な専門の売却ルートを持っています。ですので、高く買い取ってもそれ以上に高く売れるというわけです。
特に海外への売却はかなり儲かるようです。日本車は海外では大人気なので高額で売ることが可能なのですね。
以上のことから下取りに自分の車を売るのはすごく安くなっちゃうってわけですね。
そして買取業者なら下取りよりも必ず高く買い取ってくれるというわけです、もちろん買取業者は一社だけに依頼してはいけませんよ、買取業者VS買取業者で競合比較してもらうのです。
それもネットを使えば簡単に複数の買取業者からの査定ができます。私ももちろん使いました。
車の車種・車の年式(だいたいでOK)・走行距離(だいたいでOK)の３つだけの入力なので90秒で終わります。
※登録時には自分の車の車検証などの資料は一切必要ありません。
デメリットはたくさん電話がかかってくるかもしれないというところ。w
しかし、電話がかかってきても「もう他で決めてしまいました」といえばもうそれ以上は電話かかってきません。
そうすれば別に本当に売らずにして買取査定額だけを知ることができます。
そして、高い金額を出してくれた買取業社には「考えさせてください」と言って、販売店ディーラーの下取り額と比較するのです。
すると、100%の確率で最高買取額を手に入れることができるのです。
もし、何社からも電話が架かってくるのが嫌な方は、こちらの一社のみの電話の無料査定をおすすめします。これは一社に自分の車の情報を伝えるだけでその会社が代行して他の会社に聞いてくれるのです。めちゃくちゃ便利で有名な会社です。
4 本命車とライバル車の販売店に電話で商談予約する。
【心理交渉術】新車値引き 一回戦
さて、ここからが心理交渉術の出番です。
ここから心理学を利用して交渉に臨んでいきます。もちろん、難しいことは一つもありません。順番通りに順序正しく交渉を行えば、誰でもできる再現性があります。
1 本命車の商談
新車のグレードとオプションを決めて見積もりを出してもらう
見積もりは必ず項目を分けてもらってください。項目は主に４種類に分けられます。総合計での値引きではなく、一つづつ項目ベチュの値引きがわかるようにしてもらいましょう。
しっかりこの４項目に分けてもらい、１項目ごとに値引きしていきましょう。
【ドア・イン・ザ・フェイス テクニック】
最初に大きな要求をすることで、あとでちいさな要求を受け入れてもらいやすくなる。
【悪い例】
値引きしてください！お願いします！
【良い例】
値引きしてもらえませんかこの４つの項目のうちのどれかだけでもいいのでお願いできませんか?
総合計での値引きというものは難しく、また総合計もごまかせるので最大値引きを引き出すのは困難です。しかし４項目に細分化されていると、かなり値引きを交渉しやすくなります。
2 ライバル車の商談
本命車の商談が終わったら、次はライバル社の商談に向かいましょう。できるだけ同じ日にした方が効率的です。
本命車と迷っていることを伝え、値引きをお願いする。
「本命車と悩んでいる。もし値引き頑張ってくれたらこちらにするかもしれない」と伝え値引きを頑張ってもらいます。この値引き額が多ければ多いほど、本命車の２回目の商談で値引き額をアップさせやすいです。
【非言語メッセージの法則】
人間は言語メッセーシ(言葉)より、態度や表情しぐさの方が気持ちは伝わる。その割合はなんと９３パーセント。言葉は相手にとって７%の価値しかない。
【悪い例】
「本命車と悩んでます。でも本命車より値引きしてもらえるなら考えたいと思います」(明後日の方向を向いて空を見上げてボケーっとする)
【良い例】
「本命車と悩んでます。でも本命車より値引きしてもらえるなら考えたいと思います」(すごく悩んでいる表情を醸し出す。さらに目を閉じながら腕を組み、うなる素振りのダブルコンボ発動)
【心理交渉術】新車値引き ２回目決定戦
さて商談が始まりました。こっからが本番です。もうここからは本命一本で行きます。一直線です。
1 車両本体価格の値引き交渉をする
まずは車両本体の値引きスタートです。ここでは決めつけという心理効果を利用します。知り合った女性に対し彼氏がいるかどうか聞きたい時に「彼氏に怒られない?」と勝手にいると決めつけて真意を確かめるアレですw。
これの心理学は新車値引きでも有効です。新車の相場をしっかり事前調べして、「30万くらいの値引きが限界って聞いたんですけどほんとうですか？」そうすると、営業マンは、それが相場なら「っそうですね、だいたいそれくらいが限度ですね」と限度額をついつい口を滑らすかもしれません。
まあ、だいたいの値引き額はネットでわんさかわかるので限度額を隠し通すことは難しいでしょう。
【決めつけ】
相手があまり言いたくないことがある時に、一般論やデータを先に提示することで相手の本音を引き出す。
【悪い例】
「実際値引きっていくらが限界なんですか？教えてください。」
【良い例】
「ネットで値引きの相場見たんですけど、30万位が限界ですよね？」
2 オプションの値引き交渉をする
ナビはできるだけディーラーオプションを選ぶようにしましょう。なぜなら、ディーラーオプションはディーラー側の利益が大きく、多少の値引きをしたところで、利益を確保できるので一番値引きしやすい項目です。
- メーカーオプション：車製造時に取り付けるもの。後付け不可能。
- ディーラーオプション：車製造後に取り付けるもの。後付け可能。
この時に一番安いものを値引きしてもらうか、何かサービスはないか聞きましょう。
【ダブルバインド】
相手にNOの選択肢を与えず、YESの中からだけ選択肢を与える。
【悪い例】
「オプション何か値引きしてください。」
【良い例】
「オプション値引きしてもらえるのと、何かサービスオプションつけてもらうのなら、どちらがやりやすいですか?」
3 諸費用の値引き交渉をする
諸費用では数万円の値引きも可能です。「この諸費用もちょっとだけ少なくしてもらえないですか」とお願いします。
車庫証明は自分で取る
これは意外に簡単です。販売店で代行してもらうと、１６０００円くらいかかります。ここを自分でとれば、その分浮きます。
やり方はいたって簡単。車庫証明用の書類をもらって、最寄りの警察署に行きます。そこで、必要書類を記載して提出します。
数日後にできあがった車庫証明を警察署に取りに言って、販売店に渡して終わりです。
警察署の受付は平日しかやっていないのでそこだけがネックです。
4 下取りの値引き交渉をする
下取りではなかなか希望額を出してくれることは少ないでしょう。しかし諦めてはいけません。ここで買取業者に競合比較して一番高かった金額を言ってみます。
もちろん下取り価格で買取価格には到底太刀打ちできないでしょうが、決算期や、販売ノルマが足りてなかったりしたら、数万円上乗せで買い取ってくれる可能性もあります。
可能性としては低いかもしれませんが、時期によっては通る可能性があります。基本は買取業車に買い取ってもらう方が高くつきますが、聞いてみる価値はあります。
5 最後の一通し「ローンを使う」
これは最終奥義です。最初からローンで買う予定でも、現金一括で話を進めて行きます。そして、ある程度進んだ段階で、ローン払いなら安くしてくれるか聞きます。これは100%値引きしてくれます。
ここで注意が必要です。なぜならローン手数料を払うことで実際のトータル金額が大きくなると本末転倒な結果に終わってしまいます。
元からローンで払うつもりなら問題ないですが、本当に現金払いができるのであれば、どちらがお得になるか、総合計金額を算出して見て比べてみる必要があります。
しかし、ローンにすると、販売店は手数料で儲かるのでかなり嬉しいというところもあります。
6 最後の最後の一押し「5000円引き」を目指す。
もう契約が決まる最後の段階になった時には必殺アウトランチャーをぶっ放します。
この大砲はほとんどの確率で命中します。
つまり、最後に数千円だけ値引きしてもらうのです。ここで欲張って数万円を値引きしてくれい！というのはご法度です。これからの関係も悪化する可能性もあるし、何よりも商談自体がオシャカになるかもしれないからです。
「この条件なら今日契約します。」
【フット・イン・ザ・ドア テクニック】
先に小さな要求を飲んでもらうことで次の要求も飲んでもらいやすい。
【悪い例】
「端数はカットして、ガソリンも満タンにして納車してもらえませんか?」
【良い例】
「端数をカットしてもらえませんか?」その後「最後にガソリン満タンにしてもらえたら今日契約したいと思います。」
本当は使って欲しくないゲスい値引き交渉術
ここからはかなりゲス度の高い値引き交渉術となりますw
本当は使って欲しくない方法もあります。なぜなら、販売店側の利益が根こそぎなくなってしまうからです。
しかし、そんなことを言っても僕も使っていた方法も何点かあります。
もし、この交渉術を使われる場合は、一個か二個にしておいた方がいいでしょう。
あまり使い過ぎると「ゲスい客」に認定されること間違いなしです。w
カーナビ(約-10万円)
オートバックスやイエローハットで一番高いものをつけてもらっても10万くらいは安くなります。
最近ではスマホのナビで十分という人もいると思うので、そうなると言うやすいですね。技術の進歩はすごいですよねほんと。
ガラスコーティング(約-５万円)
これも、しっかり洗車する人には不必要です。それにガラスコーティングは後から専門業車に頼むこともできます。営業マンは悲しみますが。
値段も専門業車の方が安いです。
メンテナンスパック(約-5万円)
実はこのメンテナンスパックは損している人がかなり多いです。特にハイブリッド車ならほとんど必要ありません。
メンテナンスパックにはガソリンオイルなどの交換無料などいろいろなサービスがありますが、ほとんどのサービスが個別でやると数千円でできます。
その数千円でできるものをパックにして数万円で売っているのです。そしてその流れで車検もやってもらって売り上げ増に繋げます。
メンテナンスパックに入っていなくても、無料の定期点検は５年間ありますので、めちゃくちゃに毎日使い倒すって人以外は必要ありません。
言葉巧みに進められるのは、利益がでかいからです。(実際に私はメンテナンスパックに入っていません。)
自動車保険(年間約-5万円)
販売店で進められる自動車保険は、代理店型保険です。これがまあクソ高い。だいたい年間10万円くらい。一方最近流行りのネットで申し込める保険は年間5万くらい。
もし、自動車保険にこだわりがない人なら、間違いなくネット保険に入っておくべきです。
自分に合った一番安い自動車保険は、実は簡単に調べられます。
車庫証明(約-1.5万円)
僕は新車購入時に車庫証明を自分で取れると知りませんでした。
自分で取れるならこれはやっても良いかも知れません。ただし、平日に警察署に行くということができる人限定です。
できたらラッキーな値引きテクニック
この辺は購入する際の時期や運も絡んできます。こういう時に値引きしてもらいやすいよーって話です。
友人にディーラーを紹介してもらう
友人の紹介ほど楽なものはないですね。
僕もセレナを買うときに友人に紹介してもらいました。そしたら販売店では、友人んが値引きしてくれた金額くらいを値引きしてもらえました。
やはり人脈は大事ですよ。どなたか友人に希望者に乗っている人や、欲しい車の同じ系列のディーラーで買った人を見つけるといいですよ。
ママ友に聞いてもらうのもありですね。
現行モデル末期を狙う
これはモデルチェンジ前が一番熱いですね。私もセレナを買う時にフルモデルチェンジのちょっと前だったので大幅値引きをしてもらえました。
もし買いたい車がモデルチェンジ前ならかなり狙い目です。
決算月を狙う
おすすめは3月と９月ですね。
やはり決済時期は美味しいですよ。かなりの値引きが期待できます。
これだけは絶対やろう!最低限の値引きの極意「3原則」
面倒臭い人や交渉なんてできないよーって人でも、この３つさえやっておけば、あとはしなくても良いです。最大限の値引きは難しいかもしれませんが、そこまで労力をかけたく無いのであれば、本当にこれだけやっておけば充分です。
シンプルにまとめます。
「値引きしてください」とストレートにお願いする。
ネットで相場見て、お願いします。気持ちいいくらい真っ直ぐな瞳で伝えましょう。
毎年かかる自動車保険を安くする。
販売店で規約すれば年間10万、ネット保険なら年間5万以下です。この経費は抑えたいところです。→自動車保険ランキング
下取り価格をとことんあげて高く車を売る。
買取業社VS買取業社→からの買取業社VSディーラー販売店。
この流れが鉄板です。自分でいろんな中古屋さんに電話して足運ばなくても複数業社で勝手に争ってくれる。本当に便利な時代になった今、これ使わない手はないです。
値引きしてくれーっってダイレクトに頼み、自動車保険をネット保険にして維持費を安くして、今持っている車を高く売る。
実は心理交渉術を使わなくても、これだけで最大相場の８割位の値引き額に到達するのは十分可能なんです。
そして値引きするときはコミュニケーションを大切にして、気持ちよく買い、気持ちよく売ってもらうように心がけましょう。
決して無理な値引きはせずに楽しく車を購入できれば、いいお買い物になりますよ。
「自分の車が一体いくらで売れるのか？」を無料でまず知っておいてから新車を値引き交渉する。これが値引き交渉術の基本です。
もちろん実際には売らずに見積もりだけを知ることも可能です。複数会社からの見積もりを知るには、パソコンもしくは今お持ちのスマホから簡単な情報を登録するだけでわかります。
車の車種・車の年式(だいたいでOK)・走行距離(だいたいでOK)の３つだけの入力なので90秒で終わります。
※登録時には自分の車の車検証などの資料は一切必要ありません。
