＜目からウロコ特集＞
はたして、どちらが強いのか？
【値引き交渉対決】ベテラン営業マンのセールストークVSプロから学んだ心理交渉術
車を買う時にそのまま販売店に車を売ると100%カモられます。
私の場合、車販売店ディーラーでは30万円の下取りが、
買取業者では88万円になりました。約60万GETしました。複数社からの買取査定の比較は必ず行わないと損します。
なぜなら、市場の競争の原理として
買取業者同士で勝負してもらうことで買取額が吊り上がるからです。一社だけに買取査定を依頼すると、比較する業者がいないので
必ず最安値の買取額を提示されます。必ずです。そうならないために一括査定を使います。
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| 予想情報 | 値引額 相場 |
| 5月 | 28万 |
| 6月 | 30万 |
| 7月 | 32万 |
車は高い買い物ですよね。一度に何百万という買い物をするならば、値引きして少しでも安く手に入れたいものです。
今回は、マイナーチェンジして絶大な人気を誇るマツダのCX-5の値引き術をご紹介したいと思います。上手に交渉するには、第一声が決め手。初心者でもうまくいく交渉術を勉強して、CX-5をお得に買いましょう。
源十郎 値引きの方法について楽しく勉強しよう!今車を持っている場合新車を値引きしてもらう時に一番かんたんに値引きしてもらえる方法は、今持っている自分の車を一番高い値段で買い取ってもらうことです。これが一番楽な数十万値引きできるテクニックです。何故なら買取額は買取業者によって数十万の買取額の差があるからです。その中で一番高値で買取してもらうには買取業者同士で競争してもらうのが一番手っ取り早いわけです。
まず最初に「買取業者VS買取業者」で比較します。
次に「一番高値の買取業者VS販売店ディーラー」と比較します。
これでほぼ100%最高買取額を出せます。これで出た最高買取額を購入費用の足しにするのです。
※注意：「絶対に買取値段はどの会社にも教えない」ことを徹底してください。実は裏で連絡を取り合い価格を調整しています。(実際にやっていたディーラー友人談)
私の場合、買取業者同士の買取額の比較はこちらを使いました。手元に車検証などの書類がなくても一瞬で最高買取額がわかりました。(僕のトヨタラッシュの買取価格はこの比較で最初の業者が30万で、最終的に88万まで跳ね上がりました。)
※スマホでもその場でできます。
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見積額はしっかりと携帯やスマホで写真に取っておけば、値引き交渉の時にも使えるのでおすすめです。無料でまずは自分の車の値段を知っておきましょう。
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CX-5がマイナーチェンジ!2019年値引き額の相場は?
引用：マツダ公式HP
大人のオトコに相応しいフォルム。その名もCX-5。マツダ車のデザインってカッコいいですよね～。しびれます。
それでは早速2019年の値引き額を見ていきましょう。実際に値引きをしたユーザーの口コミ情報をもとに算出しています。
| 車体価格 | オプション価格 | |
| 1月 | 最高20万 | 最高15万 |
| 2月 | – | – |
| 3月 | 最高40万 | 最高15万 |
| 4月 | 最高30万 | 最高15万 |
| 5月 | 最高5万 | – |
| 6月 | 最高20万 | 最高10万 |
参考：価格.com
口コミ情報を見ると、最高額はなんとこちら。
- 本体価格40万円、オプション価格15万円＝計55万円
す、すごい。300万円の価格としても、1/6を値引き出来ているんですからこれは化物レベル(笑)
大体の平均は本体価格10万、オプション5万円くらいでした。できれば最高額目指して値引き交渉していきたいですが、まずはここから。ちなみに雑誌を見てみるとCX-5の目標値引き額は「5～11万」とありました。
実際の口コミと合わせると、目標最低額は全部合わせて15万といったところでしょうか。目指せ30万、50万!
この相場は実際に値引きするときに大切になりますのでしっかりと覚えておいてください。その交渉術は後ほどお伝えします。フフフ。
もし、未使用車や新古車などが欲しいのなら、こちらで探せます。未使用車も実際は新車と同じですので、こだわりなくて安く買いたいなら間違いなく未使用車が良いです。
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CX-5いつ買う?時期と時間、納期が大事
では、値引き額が分かったところでいつ買うとお得になるのでしょうか。「いつ買う?」「今でしょ!」ってドヤ顔で言いたいところなんですが、値引きを上手くしてもらうには【時期】【時間】【納期】をチェックする必要があります。
年4回の値引き最大のチャンスを見逃さない
買うときに大切なのが【時期】です。事故で壊れて急いで欲しいとか、転勤で急に車が必要になったとか、そういう場面を除きますが、時期を見て購入をすると値引きが大幅に変わってくるんですよ。
ディーラーさんが「値引きしてでも買ってほしい!」と思う時期があるんです。それはこちら。
- 1月～3月：年度末の決算期
- 6月・7月：ボーナスの時期
- 8月のお盆明け～9月：中間決算期
- 12月：ボーナス・年末商戦
値引きしてもらいやすい時期は年4回あります。意外と多いんですね。
ボーナスの出る時期っていうのは財布が緩みやすい時期ですからね。我が家もテレビ買い替えようか～なんて話しています。大きな買い物がされやすいボーナス時期はサービスもしてくれやすいです。
しかし、この中で特に値引きが大きくなるのは決算期です。決算期はディーラーさんは売り上げを少しでも増やしたい時期。そういう時を狙ってCX-5を買いましょう。
来店する時間は平日夕方がベスト
次に来店をする【時間】です。
ディーラーさんが暇な時間を狙うと良いでしょう。暇な時間というのは、平日や夕方の時間。ゆっくり話ができるので、交渉がしやすいです。
これは交渉術に【なるべく自分のフィールドで交渉をする】というのがあるんですが、自宅に招いて車の値引き交渉をするというのはさすがに無理がありますよね(笑)
土日などの忙しい中ですとどうしてもディーラーさんの流れになってしまいがち。というわけで、ディーラーさんがゆっくりしている時間帯を狙って訪問するのがベストです。
CX-5の納期はどのくらい？
最後にCX-5の納期を確認しましょう。いくらギリギリで買っても必要な時期に届かなかったらオーマイガーです。
ちょっとCX-5は納期が長めなんですね。大体このくらい、と見積もって事前に欲しい時期に合うように購入しましょう。
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どこで買う?同じマツダでも値引きしてみる
次にCX-5を買う場所について。え、買う場所ってマツダ販売店以外にあるのって?実は同じマツダの販売店でも値引き交渉が可能なんですよ。
新車で買うならマツダの販売店はこちらになります。
- 株式会社○○(地域名)マツダ
- ○○(地域名)マツダ販売株式会社
- マツダオートザム
実はこの3つ、ライバルになるんですよ。同じマツダディーラー同士でもライバルになるので、値引き拡大のチャンスです。
「あちらのお店では○○万円でした。○○万円にしていただけるのであればこちらで契約します。」と言って、値引き交渉が可能です。隣県の店まで行くと同じ名前の販売店でもライバルになります。
ちなみにネット上の口コミでしたが、オートザムは値引きしてくれやすいとの意見が多くみられました。店員さんの態度も悪かったなんて意見もありましたが・・・
できたら隣県まで行って見積もり貰えると良いですね。
こちらにマツダ販売店の検索ができます。こちらであなたのお近くの販売店の場所を確認して、2、3か所まわれると良いですね。
誰と戦う?ライバル車はこれ!
値引きで大切なのがライバル車と比較をすること。CX-5のライバル車はこちらです。同じSUVがライバルになります。
CX-5 ガソリン車249万円～ ディーゼル車280万円～
- トヨタ ランドクルーザープラド 353万円～
- トヨタ CH-R 229万円～
- トヨタ ハリアー 294万円～
- 日産 エクストレイル 219万円～
- スバル フォレスター 241万円～
同じSUV系で悩んでいるということをディーラーに伝え、時間があれば各社で見積もりを貰うことをオススメします。そうすることで値引き拡大のチャンスになりますよ。
ランドクルーザープラドはトヨタのSUV。ランドクルーザーに比べると都会的で街乗りタイプ。ゴツさと世界で活躍するランクルブランドが魅力的ですね。販売はトヨタ店です。ランドクルーザープラド販売店の検索はこちら。
CH-Rは2017年もっとも売れたSUVで、これもトヨタの車です。ユニークな形でラグジュアリーですよね。私の中で、これで夜のデートに出かけたいナンバーワンです(笑)CH-Rの販売店はトヨタ全店で可能になります。CH-R販売店の検索はこちら。
ハリアーもトヨタのSUVで、高級感あふれるSUVで多くの男性を魅了しています。ハリアーはトヨペット店での販売になります。ハリアー販売店の検索はこちら。
エクストレイルは日産のSUV。SUVの中のSUVって感じでタフさが売りです。シートも防水、アウトドアにピッタリの車です。エクストレイル販売店の検索はこちら。
フォレスターは新型が発売される予定で、もう申し込みが始まっていますので、新しいライバルになりうる存在ですね。スバルも独自路線でファンが多い存在。その切れ長な美しいデザインは憧れますよね。フォレスター販売店の検索はこちら。
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グレード選びもお得に
引用：マツダ公式HP
実際買うときにお得なグレードもありますよ。それはディーゼル車。
ディーゼルエンジンの方が買い取り額が高いので売る時を考えるとおススメです。ただガソリンよりも少々音がうるさい?なんて言われているので初めてディーゼル車に乗る人は最初は慣れないかもしれません。(私はそこまで気になりませんでしたが)
しかしその走り強さはディーゼル車ならでは。クリーンディーゼルはマツダの技術そのものですよね。ディーゼルは価格が30万ほどアップするのですが、燃費もガソリン車より良いのでおすすめですよ。
オプション価格でも値引きできるチャンス
引用：マツダ公式HP
値引きは車体価格だけではありません。オプションの値引きも可能ですので、チャレンジしていきましょう。「これを付けたいからタダにして!」「あれもこれも付けて!」とお願いするのはNG。
大切なのは自分が本当に欲しいオプションを決めることです。これだけはつけたいというオプションを数種類決めて、優先順位を決めておきましょう。そしてここでも交渉術を出してお願いをします。
つけたいオプションが1種類の場合：「これを○万円ポッキリにしてください。」と言って、キリの良い数字でお願いする。
オプションをAとB2種類以上つけたかったら：まずAだけ欲しいと言います。Aは高額なオプションが良いでしょう。
「これ(A)を付けたいのですが、サービスしてもらえないでしょうか。」→それは難しいと言われたら「ではこれ(B)もつけます。AとBをセットで○万円にしてもらえませんか。」
といった形で割引してもらうと良いでしょう。これは交渉術で【ダブルバインドの法則】と言われるものです。「Aだけで安くして、もしくはAとBセットで安くして。」結局どちらも値引きして安い選択肢しかないわけで、お得になっていますよね。
これは3種類でも4種類でも可能だと思います。こんな風に、値引き以外の選択肢を与えないのも手法です。
CX-5のオプションおすすめ一覧
では具体的にCX-5にはどんなオプションがあるか見ていきましょう。
引用：マツダ公式HP
まずは外装デザイン。ちょっと下の方にきらりと光るメッキを加えることで、より優雅なイメージに。メッキがアクセントになって目をひきますよね。
- フロントアンダースカート 54,401円
- サイドアンダースカート 74,057円
- リアアンダースカート 25,457円
合計 153,915円
引用：マツダ公式HP
中身もオプションが豊富です。中身のカッコよさは自分自身のために。乗っている時の気分が違いますもんね。
- ウェルカムランプ 26,568円
- フットランプ＆イルミネーション(ブルー照明) 19,440円
- アルミペダルセット 19,543円
- フロアマット(ラグジュアリー) 30,888円
合計 96,439円
引用：マツダ公式HP
CX-5を長く美しく乗っていたい、そんなあなたにはコーティングが必須ですよね。雨の日の泥汚れも落としやすくできるので、ズボラさんも要チェックです。
- ボディコーティング 44,229～64,800円
ガラスコーティングでボディをキレイなままに。価格によって保てる期間は約1～5年。キレイを保つことができます。
- ホイールコーティング 18,360～20,520円
泥汚れのタイヤなんてダサいですよね。キレイを保てる期間は約3年。
- インテリアコーティング 18,360円
車内のシートに消臭、抗菌、防ダニ、防カビ機能をプラス。キレイを保てる期間は約3年。
引用：マツダ公式HP
次はカラーもオプション価格で高くなることがあるんですよね。こちらもチェックです。
- ソウルレッドクリスタルメタリック ＋75,600円
- マシーングレープレミアムメタリック ＋54,000円
- スノーフレイクホワイトパールマイカ ＋32,400円
カラーも選ぶポイントがあります。売ることを考えると、オススメは白。あとは・・・やっぱりあの色も魅力的ですね。
純正品と社外品の違い
オプションには純正品と社外品でオプションがありますよね。純正品というのはマツダで付けてもらうオプションで、社外品は自分で車パーツ専門店やネットなどで購入したものを自分でつけます。
例えばカーナビなんかは純正品は高いから、社外品でもいいのでは?と思いますが、売る時を考えると純正品で揃えた方が高く売ることができるんですよ。
しかしマット類は社外品でも、付け替えも出来て安くておすすめです。
こちらはフロアマットとトランクマットすべての足元を覆うことができるセットです。レビューも高評価ばかりでしたのでついご紹介したくなってしまいました(笑)
純正品のマットは30,888円と高いのですが、こちらのマットセットは14,850円ととってもお買い得。半額でマットが買うことができますよ。
しかも14種類の柄から選べるのでお好みでカスタマイズできちゃいます。例えばこんな柄。白黒の模様があったり、赤×黒のチェック柄までご用意。ちょっとチェック柄になると大人のカッコよさとは程遠くなってしまいますが(笑)
引用：Hotfield マツダ 新型 CX-5 cx5 フロアマット+トランクマット プレーンブラック KF系 (2017年2月～)/フットレスト分割形状
マットなら付け替えもしやすいですし、車体自体も保護してくれるので便利ですよね。アウトドアへ行くと、草とか砂とか乗せた覚えはなくても溜まってきてしまいますから。つけ外し出来るマットがあればお掃除もラクラクです。
こういう部分は社外品でもOKなんじゃないでしょうか。今一度欲しいオプションを整理して、値引き交渉に挑みましょうね。
車の買い取り額で得をする
今持っている車があったら下取り・買い取りをしてもらわなくてはいけません。下取りはディーラーに持って行くこと、買い取りは買い取り業者にお願いすること。
ここで知っておいてほしいのが、ディーラーさんの下取り見積もり額は実は安めなんです。どんなに値引き頑張っても、下取り額が安くされてしまったら実質値引き額は少なくなってしまいますよね。ディーラーさんの心の中はきっとほくそ笑んでいるでしょう(笑)
そこでいったん下取りは待ってもらって、一括で比較のできる買い取りサイトで見積もりを貰うことがベストなんです。一括比較して一番高値で売れる業者が一瞬で分かればとってもお得ですよね。
「買い取り業者にってめんどくさそう。値引き頑張るからディーラーで下取りをしてもらえばいいや、別に安くても。」という方は一括比較せずにそのままディーラー任せで良いでしょう。
しかし30万も高値で売れたという声もあるんですよ。30万あれば、諦めていたCX-5のグレードアップやオプションもたくさんつけることができます。CX-5で家族旅行しても良いですね。
高値で売れればそれだけお得になるんです。値引き交渉を頑張るならば、ぜひ今の車を高く売って、もっとお得になるようぜひチャレンジしてみてください。
「自分の車が一体いくらで売れるのか？」を無料でまず知っておいてから新車を値引き交渉する。これが値引き交渉術の基本です。
できれば無料査定を行ってから最後まで読み進めていくと値引きについてグッと理解が深まりますよ。
もちろん実際には売らずに見積もりだけを知ることも可能です。複数会社からの見積もりを知るには、パソコンもしくは今お持ちのスマホから簡単な情報を登録するだけでわかります。
車の車種・車の年式(だいたいでOK)・走行距離(だいたいでOK)の３つだけの入力なので90秒で終わります。
※登録時には自分の車の車検証などの資料は一切必要ありません。
支払い方でも値引きが変わる!?
意外なのが、支払い方でも値引きしやすさが変わってくるんですよ。支払い方の勉強もしておきましょう。
支払いは、ローン払いにした方が値引きをしてくれるんです。なぜならディーラーに手数料が入るためディーラーさんも嬉しいんですね。
ところでローンと言っても最近は残価設定クレジットなるものがあることをご存知でしょうか。通常のローンとの違いがイマイチ分かりにくいので、ここでしっかり違いをハッキリさせちゃいましょう。
「残クレ」は普通のローンとどう違う?
今はどのメーカーでもやっている「残価設定クレジット」。残クレなんて略して紹介しているメーカーもありますが、基本どこのメーカーも仕組みは一緒です。ちなみにマツダでは「残価設定クレジット」＝「マツダスカイプラン」という名前です。
最初にお伝えしておきますが、この残価設定クレジットは車を定期的に乗り換える人にとてもオススメなプランです。その理由はこれからお話しします。
よく残価設定クレジット「ローン支払いが少なくて済む」「安い支払いで済む」なんてメリットが言われていますが、これは本当なのでしょうか。その仕組みを見ていきましょう。
そもそも残価設定クレジットの「残価」って何なんでしょうか。これは、「下取り価格」という意味なんです。最後の下取り価格以外の金額を分割で支払うため、通常のローンより支払いが少なくて済むんですね。
残クレのイメージはこちらです。
引用：マツダ公式HP
これはCX-5の残価クレジットのイメージです。（実質年率は2.99%）
車体本体価格が300万円だとします。300万円の55%は165万。165万円を差し引いた135万円分が頭金＋1回～36回目までの月々支払いになります。135万円で新車のCX-5を乗ることができるとっても嬉しいプランなんですね。
しかもこの下取り額は補償がされているので追加料金は一切かかりません。もし最終回の時に下取り額が大幅ダウンしても、あとから料金を支払う必要はないんです。
こうして1回～36回は最終回の支払い分を差し引いた額を分割で支払っていきます。うん、ここまでは夢のようなプランですよね(笑)
そして最終回になった時が大切。4種類から車の使い道を選ぶことができます。
- 新しい車に乗り換え：今の車を下取りに出し、新しい車に乗り換える
- 一括支払い：残りの分を一括で支払い、今の車はそのまま乗り続ける
- 分割支払い：残りの分をクレジットで分割払いをし、今の車はそのまま乗り続ける
- 車の返却：今の車を下取りに出し、そのままサヨナラ。
このように最終回で車を乗り続けるか、サヨナラして新しい車にするかが選ぶことができます。まあなんて素敵なプランなんでしょう！
最終回で注意したいのは2と3を選ぶ場合です。これはちょっと負担が大きくなってしまうんですよ。
まず2番の例を見てみましょう。一括でいきなり165万円払うことができますか。今まで月々数万円でローンを組んでいた人間が、いきなり165万円もきっちり支払うとなるとちょっと懐が痛いどころではないです。
そして3番がもっと痛い。また分割払いをすると、2重で金利がかかってしまうためメッチャ損。こんなんするんだったら、最初からフツーのローン組んどいた方がマシって話です。
銀行のマイカーローンでは年利1％台ってザラにありますから。ちらっと書きましたが、スカイプラン(残価クレジット)の年利は2.99%。
賢い人なら1か4を選んで新しい車に乗り換えるのが良いでしょう。というわけでこのスカイプラン(残価クレジット)は新しい車に常に乗っていたい人、同じ車を長く乗りたくない人向けです。
自分がどんな風に車と付き合いたいかによって、支払い方も考えてみてください。
- CX-5の値引き目標は15万円。これを最低ラインと思って値引きにチャレンジしていきましょう。
- 買うなら決算期。1～3月、8月お盆～9月がねらい目。
- 来店は平日夕方がベスト。納期は2～3か月かかるとみて。
- 同じマツダでも販売店が違えばライバルになります。可能なら他県のディーラーも行ってみて。
- ライバル車はランクルプラド、CH-R、ハリアー、エクストレイル、フォレスターあたり。
- 車体価格とオプションとは別に値引きチャレンジ。オプションは社外品でも安く賄えます。しかし売る時を考えると純正品がベスト。
- 今乗っている車があるならば、買い取り一括比較サイトで高値で売ることを考えて。
- 支払い方はローンの方が値引きしてもらいやすい。
さあ値引きをしよう!交渉術×心理学で値引きにチャレンジ
値引きの相場や、いつどこで買うかライバルチェックなどを踏まえたら、実際に来店したときのやり取りをひとつひとつ確認していきましょう。初めてだと、第一声からどうやって値引き交渉をしていけばいいのか全く分かりませんよね。
もし何も知らずに来店したらどうなるでしょうか。
ハイ、これは小心者の私の例です(笑)大阪人はみんな値引きが得意なんて嘘ですよ・・・。
しっかり会話をシミュレーションしとかないと、気づけばすっかりディーラーさんの話に乗せられて思っている値引き額には到達できないでしょう。
でも大丈夫です。ここでバッチリシミュレーションしたら、きっとディーラーは値引きしますと言ってくれますよ。では、ひとつひとつチェックしていきましょう。
ディーラーさんも【人間】温かいコミュニケーションが大前提
まず最初にお伝えしたいことがあります。それはあくまでも両方にとってwin-winの関係になることを目指すことです。
私たちは安く買えて嬉しい。ディーラーさんも車が売れて、顧客が増えて嬉しい。どちらも嬉しい気持ちがないとダメだと思うんですよね。
いきなり値引きしてよ～とグイグイ行くのはおすすめできません。いくらネットで高い値引き額が出ているからって、いきなり高額の値引きを強要するのもNGです。
今回値引き交渉にあたって心理学も取り入れた交渉術を紹介していこうと思っていますが、大前提にあるのは「あなたの味方ですよ」というメッセージを伝えることです。
逆の立場で考えてみてください。どんなお客さんだったら値引きしても良いかなと思いますか。
ディーラーさんも人間です。もし購入することになったら、長い付き合いになるんですよ。そのことを踏まえて値引きの交渉をしていきましょうね。
初めての来店では「きっちり伝えない」
まずは来店するタイミングをおさらいです。ディーラーさんが値引きしやすい時期は「決算期・ボーナス時期」でしたよね。あと、時間帯はディーラーさんが割と時間が取れる平日や夕方に来店です。
初めての来店時、ぶぃーんと自動ドアが開いたら初めに店員さんが話しかけてきてくれるはずです。
きっと「何かお目当ての車がありますか?」、CX-5を見ていたら「CX-5に興味がおありですか?」という感じで、話しかけられるはずです。そこでどんなふうに返すのがベストなのでしょうか。
×悪い例「CX-5を買おうと思ってるんですけど」
○良い例「SUVが欲しくて。でもどの車にするか悩んでいて」
悪い例と良い例、何が違うか分かったでしょうか。それは【最初からターゲットを決めていない】ということです。もちろん心はCX-5で決まっていてOKなんですが、それはまだ言わないようにしておきましょう。
なぜ言わない方が良いのでしょうか。それは、値引きが少なくなってしまうから。
ディーラーは「このお客さんは、値引きをしなくてもCX-5にほれ込んでいる。買ってくれるから大丈夫だろう」って思うんですね。まるで釣った魚にエサをやらないダメンズみたいですが(笑)
CX-5ひとすじだったら積極的に営業はかけられません。しかし、ライバル車と悩んでいるお客さんが居たら、必死に営業かけてくるでしょう。CX-5がライバルに勝っている部分を熱心にお話ししてくれるはずですよ。
話を聞くときもポイント。ディーラーさんって男性が多いイメージですが、男性ってプライドで生きてますよね(笑)もうドンピシャで私も当てはまるんですが、やっぱり人間褒められると嬉しい。
- 「CX-5すごいですね～!」
- 「○○さんの説明聞いてすっごい興味湧きました～!」
- 「○○さんって、ぶっちゃけここらへんの地区でダントツ優秀でしょう?とっても話が分かりやすくて面白い!」
【名前を言って】【とにかく褒める】。大げさだったり、ゴマすりにしか見えない褒め方は逆に不審に思われてしまうかもしれませんが、褒められて嫌になる人っていないと思うんですよね。
素直にここすごいな～とか、分かりやすい説明だな～って思った部分をさりげなく褒めてみましょう。あと名前を言うと印象良いみたいですよ。
え、褒めるの難しいって?でしたら事前に奥さんでも子供でも犬でも褒めて練習しておきましょう(笑)
とまあこんな感じで話を聞いて、次に見積もりを貰います。その時の反応もポイント。
×悪い例「うーん高いですね～。予算が○○万円だから、値引きしてくれませんか？」
○良い例「うーん、高いですね～。うち引っ越ししたばかりでお金なくて、予算に合わないな・・・。他の車も見たいし、いったん持ち帰って家族と話し合っても良いですか？」
ここでも違いは分かるでしょうか。まず【予算をはっきり伝えない】こと。次に【検討する】という前向きな姿勢を伝えるということ。もちろんお金がない理由は「子供が大きくなってお金かかって」「奥さんが厳しくて」なんでも良いです。
なぜ予算を言わない方が良いのでしょうか。もし予算を言ってくれたら、ディーラーは値引きできても予算までしか値引きしてくれません。ここまでと言われたらここまでしかやりたくないのが人間なんですね。
とにかく「このままでは高くて買うか悩んでしまう。悩んで検討します。」というポイントを押さえて話をしましょう。
見積もりを受け取り、ディーラーの名刺を受け取り、自身の連絡先を伝えて、こうして初回の交渉は終了です。
え、値引き交渉はまだかって?実はそのフレーズはまだ先なんです。
数日後ディーラーから連絡を貰う
2回目訪問までに他社のディーラーも訪問し、ライバルの見積もりも貰えたら貰っておきましょう。ライバル車は覚えていますか?
- ランドクルーザープラド
- CH-R
- ハリアー
- エクストレイル
- 新型フォレスター
でしたね。トヨタ、日産、スバルを周って見積もり貰ってみましょう。
また、同じマツダのディーラーや販売店でも見積もりを貰っておきます。できれば他県でも良いですね。なるべく比較対象があると良いと思います。
そして数日後、ディーラーさんから連絡が来るはずです。「その後いかがでしょうか?車はお決まりですか?」と。もしかしたらここで「先日よりも良い条件でお買い求めいただけますよ」なんて言われるかもしれません。
「他のメーカーの車も見てきました。予算のこともありますし、まだ悩んでします。今度再度伺っても良いですか?」
まだ予算のことで悩んでいることを伝え、ディーラーさんの口から「値引きしても良いですよ」と言わせましょう。そして2回目の訪問にのぞみます。
2回目の訪問で値引き交渉スタート
さて2回目の訪問で具体的な値引き交渉がスタートです。「電話連絡してくださってありがとうございます。」って言うと好印象です。ありがとうございますって言われただけで嬉しいじゃないですか。
世界共通の魔法の言葉です。それに前向きな姿勢を伝えることでディーラーさんも「押せば買ってくれるかも?」って感じるはずです。
さあ値引き交渉の始まりです。「では、厚かましいお願いではありますが、どのくらいお安くできますか?」という質問をしてみてください。
値引きの交渉って難しい気がしますよね。でも勇気をもって言ってみましょう。大切なのがクッション言葉。
- 「厚かましいお願いではありますが・・・」
- 「無理を言っているのは承知ですが・・・」
とワンクッション最初に付け加えるだけで、好印象ですよね。
決算期の販売店でしたら、きっとたくさん売りたい気持ちがあるでしょう。ちょっとでも値引きしようかなって思われるように、低姿勢でお願いしていきましょう。
「勉強してくださいよぉ～店長さんっ!!」なんて慣れ慣れしい言葉、初心者である私には絶対に言えません・・・(笑)そういうのがお得意な人は言ってみると良いかもしれません(笑)
ここで下調べしてきたライバル車の見積もりや、マツダ同士の見積もりと比較させてどこまで値引きしてもらえるか交渉です。「フォレスターはこの額で変えるんですけど・・・」なんて言って、車体の値引きをしていきましょう。
同じマツダ同士でも「マツダ販売店は○○万円でした。もしも○○万円にしていただけるのであれば、契約します。」というように目標額をチラつかせて値引きに持って行くといいでしょう。
車体価格の目標は最低10万円でした。ライバルを引き合いに出し、これ以上の値引きを成功させましょう。
値引きが進んでくると「今日限りの価格です。」「これ以上はムリです。」「ここで決めちゃってください!」なんて言われることも多いでしょう。これは営業トークで、今日中に契約してもらいたいから出てくる言葉です。
しかし、もし納得いく金額でなかったら急いで契約する必要はないと思いますよ。「また家族と相談します。」「検討させてください。」などと言って、また次回まで契約は持ち越すのも大アリです。
逆手にとって、「○○万円になるなら今日契約します。」と伝えるのも良いですね。こうして納得がいくまで今後も何度か訪問していきましょう。
それ以降の交渉ではオプションや諸経費部分も交渉して
何度も交渉をしていて、だんだんとこれ以上車の本体価格を値引きするのは難しそうだな～と感じてくるかもしれません。そうなってきたら、ここはひとまず引いて次はオプションや諸経費の値引きを検討していきましょう。
あらかじめ、どのグレードでどのオプションをつけたいか決めてありますか。ここで重要になってきますよ。
先ほどの【ダブルバインドの法則】をおさらいしておきましょう。
- もしオプションAだけならば：「Aをつけたいので、○万円にしてもらえませんか。」キリの良い数字で値引きをします。
- 2種類以上つけたかったら：「Aをサービスしてもらえませんか。」ダメ、無理と言われたら「ではBもつけます。AとBセットで○万円にしていただくことはできませんか?」
このようにお願いしてみましょう。大体オプション価格の値引き目標は最低5万円です。頑張って粘ってみてください。
最後に諸経費です。車って税金とか保険とか色々かかるんですよね・・・。
契約最終段階で「大変厚かましいお願いなのは承知です。納車の際はガソリン満タンでお願いできますか。」と申し出て数千円でもお得にGETしていきましょうね。
最後も気持ちよく
最終的に契約をすることになったら、値引きをしてくれたディーラーさんに感謝の気持ちは忘れずに。大げさな言い方かもしれませんが「○○さんに出会えてよかった!」と気持ちを伝えると良いと思います。
「○○さんにしかできない。」「○○さんだから頼めた。」そんなオンリーワンの言葉、どんな人間だって嬉しい気持ちになりませんか。
win-winの関係を思い出してください。ディーラーさんの目標は何でしょうか。CX-5を売ることも大切ですが、新しい顧客を増やすことですよね。
「すごく素敵な車を手に入れられて本当にありがたいです。これからも長い付き合いになると思います。よろしくお願いします。」と感謝の気持ちを伝えて、納期までウキウキ気分で待ちましょうね。
まとめ
さて、いかがでしょうか。しっかりシミュレーションできましたか。ここでポイントをもう一度おさらいしておきましょう。
- CX-5の値引き目標は15万円。これを最低ラインと思って値引きにチャレンジしていきましょう。
- 買うなら決算期。1～3月、8月お盆～9月がねらい目。来店は平日夕方がベスト。
- 同じマツダでも販売店が違えばライバルになります。可能なら他県のディーラーも行ってみて。
- ライバル車はランクル、プラド、CH-R、ハリアー、エクストレイル、フォレスターあたり。
- 車体価格とオプションとは別に値引きチャレンジ。オプションは社外品でも安く賄えます。しかし売る時を考えると純正品がベスト。
- 今の車の買い取りは一括比較サイトで業者に頼むとグッと高い価格で買い取ってくれる。
- 現金一括払いよりローン払いの方が値引きしてもらいやすい。
手順のおさらいはこちら。
- 初回は交渉しない。ライバル車と比較して、悩んでいるということを伝える。
- 電話を貰って、2度目の来店。ポイントはディーラーさんから「値引きしますよ。」と言わせること。
- 車体価格の交渉がこれ以上難しそうだったら、オプションで値引きをしましょう。諸経費の値引きで数千円でもお得にすることができます。
- 大前提にあるのは「温かいコミュニケーション」。長いお付き合いになるかもしれないディーラーさんです。低姿勢で交渉に臨むのが良いでしょう。
これであなたも交渉術の名人です。CX-5をお得に買って楽しい毎日を過ごしてくださいね。
そして「自分の車が一体いくらで売れるのか？」を無料でまず知っておいてから新車を値引き交渉する。これが値引き交渉術の基本です。
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